Técnicas de cross-merchandising en el punto de venta. Aumenta las ventas con productos complementarios

El cross-merchandising se ha convertido en una de las estrategias más efectivas para incrementar las ventas y mejorar la experiencia de compra. 

Esta técnica combina productos complementarios en un mismo espacio para despertar el interés del cliente y fomentar compras impulsivas. 

Por eso, aplicarlo correctamente en tu punto de venta, no solo aumenta el ticket promedio, sino que también optimiza el uso del espacio y refuerza la imagen de tu marca. 

Implementar una estrategia de marketing visual en tu punto de venta puede potenciar su impacto, guiando la atención del cliente hacia combinaciones de productos irresistibles y estratégicamente ubicadas para incrementar su efectividad.

Beneficios del cross-merchandising en el punto de venta 

Aplicar estrategias de cross-merchandising en tu comercio trae múltiples ventajas. 

• Incrementa el ticket promedio al motivar compras adicionales.
• Fomenta compras impulsivas al presentar productos que el cliente no había considerado.
• Optimiza el espacio disponible, ya que permite crear exhibiciones más dinámicas y atractivas.
• Fortalece la experiencia de compra, ofreciendo soluciones completas y prácticas.
• Ayuda a introducir nuevos productos al asociarlos con artículos ya populares, acelerando su aceptación en el mercado y mejorando su rotación en el inventario.

Técnicas y estrategias de cross-merchandising efectivas

El éxito del cross-merchandising depende de la creatividad y la planificación estratégica. 

Entre las técnicas más efectivas destacan la ubicación estratégica de los productos, la señalización visual, las promociones cruzadas, el merchandising estacional y el uso de ejemplos creativos adaptados a tu público objetivo. 

Cada una de estas prácticas influye directamente en cómo el cliente percibe la relación entre los productos y en su disposición a comprarlos juntos. 

1.- Ubicación estratégica de los productos

La ubicación es fundamental en cualquier acción de cross-merchandising. Colocar productos complementarios en áreas de alta visibilidad y tránsito aumenta significativamente la probabilidad de compra. 

Por ejemplo, exhibir salsas gourmet junto a pastas artesanales o colocar cargadores cerca de la sección de smartphones. 

La clave está en analizar el recorrido habitual del cliente, detectar los puntos calientes del establecimiento y aprovecharlos para crear combinaciones lógicas y atractivas. Una buena ubicación también implica facilitar el acceso, evitando barreras físicas que puedan disuadir la compra.

2.-  Señalización para venta cruzada

Una señalización adecuada es fundamental para guiar al cliente y destacar la relación entre los productos. 

Utilizar carteles claros, mensajes directos y gráficos atractivos permite captar la atención del cliente y explicar el beneficio de adquirir ambos artículos juntos. 

Por ejemplo, un cartel que diga “Llévalo con…” o “Perfecto para acompañar…”. 

Importante. La señalización debe integrarse de forma coherente con el estilo de tu negocio y reforzar la identidad visual de tu marca. Además, debes aprovecharla para comunicar ofertas o packs especiales que incrementen el valor percibido.

3.- Promociones cruzadas

Las promociones cruzadas son un elemento muy potente para incentivar la compra de productos complementarios. 

Ofrecer descuentos al adquirir dos artículos juntos, crear packs especiales o implementar ofertas del tipo “2x1” en combinaciones estratégicas puede disparar las ventas. 

Esta técnica funciona especialmente bien en temporadas de alta demanda o eventos especiales, por lo que es muy importante medir los resultados para ajustar precios y combinaciones, asegurando que la estrategia sea rentable y no solo genere un aumento temporal en las ventas.

4.- Merchandising estacional

El merchandising estacional aprovecha fechas clave como Navidad, verano, San Valentín o el regreso a clases para ofrecer combinaciones de productos temáticas. 

Por ejemplo, en verano, puedes colocar el protector solar junto a las toallas de playa y botellas reutilizables. Estas acciones no solo impulsan las ventas, sino que también aportan frescura y relevancia al punto de venta. 

Adaptar el cross-merchandising a la estacionalidad crea una conexión emocional con el cliente y aumenta la probabilidad de compra impulsiva.

Algunos ejemplos reales y creativos

Existen múltiples formas creativas de aplicar cross-merchandising. 

• Por ejemplo, e supermercados, ubicar pan artesanal junto a quesos y vinos puede invitar a una compra más completa.
• En comercios de tecnología, colocar auriculares junto a reproductores de música genera ventas adicionales.
• En comercios pequeños, una mesa temática con productos relacionados para una actividad específica, como “noche de películas” con palomitas, refrescos y mantas, puede atraer la atención y disparar compras impulsivas. 

Lo importante es que la propuesta sea clara, atractiva y coherente con el perfil de tu cliente.